个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的(de)代销方之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业(yè)务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服(fú)务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择(zé)的(de)角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略的(de)认(rèn)知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的(de)基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量(liàng)客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

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　　与大(dà)型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户(hù)提(tí)供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通(tōng)过(guò)上门(mén)服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的(de)重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力(lì)、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价(jià)比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类(lèi)或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为目标风险型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和(hé)风险承(chéng)受能(néng)力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类(lèi)先公四岁而孤全文翻译及注释，先公四岁而孤全文翻译答案产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道网点和(hé)客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严(yán)格意义(yì)上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步(bù)为投资者提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的(de)服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的(de)特点，包括为退(tuì)休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能(néng)力(lì)资(zī)产的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负(fù)责(zé)人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系(xì)统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如(rú)何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度和业(yè)务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄段(duàn)的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通(tōng)过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风(fēng)险等(děng)级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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